L’analyse des ventes est une pratique courante dans les entreprises. Mais qu’est ce que cela signifie ? L’analyse des ventes correspond au processus d’analyse des données de ventes et du chiffre d’affaires dans une optique d’amélioration marketing et commerciale continue.
Quels indicateurs sont disponibles pour analyser ses ventes ?
Beaucoup d’indicateurs peuvent être pris en compte dans l’analyse des ventes. N’hésitez pas à tous les utiliser, plus vous en utiliserez, plus votre analyse sera fine et pertinente.
Nous avons compilé les 8 indicateurs principaux :
- Pourcentage de réalisation des objectifs
- Le montant moyen des transactions
- Le taux de conversion
- Le chiffre d’affaires
- Les opportunités perdues
- La marge brute
- Le taux de satisfaction client
- Le coût d’acquisition d’un client
Comment faire une bonne analyse commerciale ?
Pour réaliser une bonne analyse commerciale, vous aurez à prendre en considération plusieurs critères, ils viennent encadrer les indicateurs cités précédemment afin d’optimiser la lecture des résultats.
- Comprendre les marchés occupés : chaque marché possède ses spécificités qu’elles soient légales, géographiques ou techniques. Il est important de les prendre en compte afin d’analyser au mieux ses résultats commerciaux.
- Ajuster l’utilisation des canaux favorisés : La prise en compte du cycle de vie du client suivant le canal utilisé est primordiale. Cela permettra d’optimiser l’allocation des ressources financières en fonction de la position du client.
- Les produits présentés : Une analyse des produits vis-à-vis de leur cycle de vie vous permettra de trancher et d’allouer vos investissements au mieux. Un produit dit “Star” aura besoin de plus d’investissement d’un produit “poids mort”.
- La performance des équipes commerciales : L’analyse des équipes commerciales est indispensable. Sans équipe commerciale, il n’y a pas de vente mais analyser leurs performances permettra de connaître les bonnes pratiques, éviter le cannibalisme entre produits et apportera aux équipes les outils nécessaires à l’amélioration des performances.
- Les clients eux-mêmes : Analyser le parcours d’achat des clients est essentiel, cela vous permettra de connaître leurs processus d’achat ainsi que leurs attentes vis-à-vis des produits proposés. La connaissance de ses clients donne un avantage stratégique à l’entreprise, elle pourra ainsi bâtir une stratégie commerciale et marketing sur-mesure.
Comment faire une analyse de clients ?
Analyser vos clients vous apportera un avantage certain, cette connaissance vous permettra de mettre en place une stratégie commerciale et marketing adaptée à votre clientèle.
Pour cela, 4 étapes sont nécessaires :
- Identifier qui sont vos clients : il vous faudra mettre en place un stratégie de récupération des données tout au long du cycle d’achat.
- Découvrir leurs besoins et leurs points sensibles : une connaissance approfondie des besoins de vos clients ainsi que des leviers d’achat vous permettra d’adapter votre discours et d’orienter le client vers les produits qui lui correspondent le plus.
- Regrouper les clients selon leurs caractéristiques et leurs comportements : En compartimentant vos clients selon des critères pré-établis, vous pourrez adapter votre discours en fonction et ainsi améliorer votre performance commerciale.
- Créer un profil de vos clients idéaux : aussi appelé persona, ces profils vous permettront de personnaliser votre message et vos actions en fonction des caractéristiques de chacun de vos clients : CSP, âge, appétence pour le numérique, centres d’intérêts, etc.
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