B2G (Business to Government)

Le sigle B2G / BtoG en France est l’acronyme de « Business to Government ». Il désigne la relation commerciale entre une entreprise et une entité publique (administrations, collectivités locales, établissements publics, ministères, etc.).

Le modèle B2G inclut toute opération commerciale, qu’il s’agisse de fourniture de biens, de services ou de solutions par des entreprises privées, à destination d’un acteur du secteur public quel qu’il soit.

Les transactions B2G s’inscrivent généralement dans un cadre réglementé : marchés publics, appels d’offres, contrats de prestation, etc.

Dans la même lignée, deux autres sigles sont aussi couramment utilisés en France :

• BtoB / B2B pour « Business to Business » : il désigne la relation commerciale entre deux entreprises privées, peu importe la taille des entreprises.
• BtoC pour « Business to Consumer » : il désigne la relation commerciale entre une entreprise privée et un particulier (commerce, artisan, etc.)

La principale différence entre les modèles B2B, B2C et B2G réside dans la nature des acteurs impliqués. Cependant, le B2G implique généralement plus de contraintes pour l’entreprise :

• Cadre réglementé : les opérations entre professionnels et structures sont bien souvent plus encadrées qu’une simple transaction en B2B ou B2C. Le processus contractuel implique généralement d’avoir recours à un appel d’offre initié par la structure du secteur public concerné et encadré par des process et un cahier des charges strict.
• Particularité de facturation : la facturation du secteur public répond aujourd’hui à des obligations spécifiques. Il est notamment obligatoire, depuis le 1er janvier 2020, d’avoir recours à des factures au format électronique transmises par le portail Chorus Pro. Cette particularité deviendra la norme pour toutes les transactions B2B entre 2026 et 2027.
• Délais de paiement : les conditions de paiement des acteurs du secteur public sont strictement encadrés par la réglementation actuelle. En principe, une administration publique doit régler ses fournisseurs dans un délai maximal de 30 jours à compter de la réception de la facture, ou de l’exécution des prestations ou de la livraison des biens.

Les secteurs d’activité qui travaillent avec des acteurs publics peuvent être aussi divers que variés :

• Construction et travaux publics : infrastructures, bâtiments, rénovations, dépannages, etc.
• Technologies et services numériques : logiciels, matériel informatique, cybersécurité, etc.
• Santé : fourniture de matériel médical aux hôpitaux publics par exemple
• Énergie et environnement : projets d’aménagement, gestion des déchets, rénovation énergétique, etc.

L’univers du B2G répond à ses propres règles, souvent différentes du B2B ou du B2C :

• Processus d’achat très réglementés via des appels d’offres stricts et encadrés.
• Délais de décision souvent plus longs que dans le privé en raison du nombre de personnes impliquées dans les processus de validation.
• Facturation soumise à l’obligation de facturation électronique et gestion des documents spécifique via Chorus Pro.
• Importance de la conformité légale et administrative et connaissance nécessaire des réglementations spécifiques de ces secteurs.
• Relations de long terme avec des contrats parfois pluriannuels, ou encore des partenariats institutionnels prévus sur la durée.

Bien qu’ils puissent sembler contraignants, les marchés publics représentent toutefois une opportunité de taille pour les entreprises, y compris pour les TPE et PME.

Ils leur permettent en effet de pouvoir accéder à des marchés de plus grande envergure, avec un potentiel business sur le long terme plus important. À condition bien sûr d’être en capacité de démontrer sa solidité financière et technique pour répondre aux appels d’offres.

Le B2G repose aussi sur un principe de transparence et d’égalité de traitement qui permettent aux entreprises d’éviter la concurrence déloyale parfois observée dans le secteur privé.

Pour répondre aux enjeux liés à la transformation numérique, plusieurs évolutions légales ont directement impacté le secteur public et donc le B2G ces dernières années ;

• Généralisation de la facturation électronique via Chorus Pro pour toutes les relations B2G depuis le 1er janvier 2020.
• Dématérialisation obligatoire des procédures d’appels d’offres depuis 2018, en fonction du montant global du marché.
• Développement de partenariats public-privé (PPP) permettant à une personne publique de s’associer à un prestataire privé pour le financement, la conception, la construction ou l’exploitation d’infrastructures ou d’équipements contribuant au service public.

Les entreprises ont tendance à croire que les marchés publics sont trop compliqués, en particulier les PME. Mais de nombreux contrats sont tout à fait accessibles, elles peuvent ainsi se lancer dans le B2G sans enclencher des moyens importants, en réalisant des petites prestations pour des structures locales par exemple.

Voici quelques exemples, non exhaustifs, pour rendre concret ces cas de figure :

• Une PME répond à un appel d’offres local pour fournir du mobilier scolaire à une mairie.
• Un artisan est contacté par un collège pour dépanner une fuite dans ses sanitaires.
• Une société de services numériques (SSII/ESN) fournit une plateforme informatique à un ministère via un marché public.
• Une entreprise de BTP construit un lycée pour une région suite à un appel d’offres.
• Un grand groupe signe un contrat de plusieurs années pour gérer la maintenance informatique d’un réseau hospitalier public.