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Comment prospecter sur internet ?

L’acquisition de nouveaux clients est une des préoccupations majeures pour toute entreprise, quelle que soit sa taille. Avec l’avènement du digital, prospecter sur internet n’a jamais été aussi vital pour celles-ci afin de rester sans cesse compétitives.
Néanmoins, prospecter en ligne nécessite une méthodologie et une stratégie bien pensées…

1. Ecouter vos prospects et leurs difficultés

Avant toute action de prospection, il est impératif de savoir vers quel(s) profil(s) vous souhaitez vous diriger pour vendre vos produits/services….bingo, il est question de vos cibles ! A partir de ces cibles, dégagez des portraits types qui deviendront vos buyers personas. Un persona correspond au client idéal qui achèterait vos produits/services. Définir ses buyers personas, c’est définir des profils d’acheteurs, qui ont des comportements d’achat similaires.

 

Sachez que sans les avoir pré-établis, toutes les actions qui en découleront ne seront que pure perte de temps et d’argent.
Ainsi, vous devez prendre en compte le maximum d’informations afin de définir au mieux votre cible: la tranche d’âge, le poste occupé, ses occupations, son éducation digitale etc…
Pour arriver à les atteindre, il faut savoir comment leur parler et bien prendre en considération les informations que vous aurez définies le concernant. Ceci vous permettra de dégager les problématiques auxquelles ils sont potentiellement confrontés.

 

Sachez que vous n’êtes pas là pour vendre votre offre, mais aider vos prospects à trouver une solution à leurs problématiques. Il faut identifier les difficultés qu’ils éprouvent, et par la suite, préconiser votre solution. C’est le meilleur moyen de toucher votre cible et de l’intéresser à votre offre.

2. Etablir un plan d’actions marketing digital

Au regard des difficultés que vous avez identifiées, il est nécessaire d’établir un plan d’actions marketing digital afin de structurer les actions autour de ce qui va être réalisé, quand et avec quelles ressources humaines et financières. Ce plan d’actions doit découler de plusieurs notions auxquelles il faut réfléchir au préalable, notamment lors d’un business plan:

  • Analyse concurrentielle: qui sont vos concurrents et comment allez-vous vous démarquer ? quelle est votre valeur ajoutée ? Répondre à ces questions vous permettra de déterminer votre positionnement dans votre secteur.
  • Les ressources financières: déterminer l’impact de votre stratégie de communication marketing en valeur monétaire est primordiale lorsque vous ferez votre Retour Sur Investissement (ROI).  Améliorer votre visibilité de manière organique est primordiale. La visibilité organique correspond au positionnement de votre site dans les recherches Google (hors annonces commerciales)

 

Cette position s’améliore en prêtant attention à votre référencement SEO, qui désigne toutes les techniques mises en œuvre pour améliorer la visibilité de votre site web dans les moteurs de recherche. Comment procéder ? Il suffit de prêter attention aux intentions de recherche, mots clés, aux questions les plus posées par les internautes sur Google. Le travail de structure du site et de maillage interne (lien entre les pages de votre site) n’est pas à négliger non plus. Ainsi, par le biais de l’algorithme Google, cela remontera votre site web dans les premiers résultats de recherche Google.

Quelques Astuces :

Des sites tels que Answer the Public ou Answer Socrates sont des outils qui permettent de favoriser votre SEO. En effet, ils vous permettront de dégager des mots clés et intentions de recherche vis-à-vis du mot clé que vous aurez choisi.
Attention cependant car les recherches sur Answer The Public sont limitées.
Pour plus de recherches, il faudra passer à une version payante.

Pour connaître la fréquence à laquelle un mot-clé a été tapé sur Google et visualiser ces données par pays et langues, Google Trends sera votre meilleur ami! 

Vous pouvez également décider d’investir et d’aller toucher vos audiences aux travers de campagnes payantes: c’est ce qu’on appelle le SEA (Search Engine Advertising) ou référencement payant.

90% des investissements en termes de SEA sont réalisés via Google Ads1. Le principe? Allouer un certain budget pour que votre site web remonte en haut de la première page des intentions de recherche de Google, pour une durée déterminée. La plupart du temps, les internautes ne font pas la différence entre les liens sponsorisés ou non car la seule différence est la mention “annonce” avant le lien:

Des logiciels payants tels que Semrush ou Semji vous permettent de connaître également les mots clés déterminants et les tendances sur votre marché, à connaître et intégrer dans vos contenus web pour un meilleur référencement.

 

La dimension humaine: il est question ici de déterminer les compétences de chacun et le temps préconisé pour réaliser les actions définies.
De nouvelles questions se posent à ce moment-là: avons-nous les compétences nécessaires actuellement pour mener à bien les actions, devons-nous créer un nouveau poste ou l’externaliser à une agence ?

 

  • Une fois les actions et moyens déterminés, il est important de se fixer des deadlines pour faire avancer le projet, notamment avec un rétroplanning: cette notion de temporalité vous permet de visualiser les actions et le temps que cela prendra à les mettre en place, à réajuster au besoin.

 

Il est conseillé d’établir un plan d’action marketing digital sur 3 ans. En effet, cette temporalité vous permet de mesurer vos actions sur un laps de temps raisonnable pour savoir si vos actions ont eu un impact ou non. Elle permet également de réajuster au besoin selon votre situation. Par exemple, réajuster vos actions marketing suite à une campagne qui n’aurait pas performée.
A noter que derrière chaque action marketing, un objectif précis doit être établi. Cet objectif doit être en phase avec l’ensemble de la stratégie globale de l’entreprise.

3. Transformer vos prospects en clients

La plupart des entrepreneurs décide de créer un site web pour y rediriger le prospect. Mais il ne suffit pas d’avoir un site web pour pouvoir prospecter sur internet, encore faut-il le rendre optimal. Votre site web est votre premier commercial ! Véritable outil de prospection, le site internet vous permet de mettre en avant vos offres (produits et/ou services), mais aussi des avis et témoignages clients, vos partenaires mais aussi votre expertise à travers le contenu que vous aurez créé (articles de blog, vidéos explicatives).

 

Le contenu de votre site est important, mais la navigation l’est tout aussi!
Si l’internaute ne trouve pas l’information qu’il recherche ou ne comprend pas comment effectuer une action (achat, prise de contacts etc.) il n’hésitera pas à quitter votre site.
Une fois votre site optimisé, il faut l’alimenter de façon régulière (toujours dans l’objectif d’améliorer votre référencement naturel!) et procéder à ce qu’on appelle communément, la stratégie d’inbound marketing.

 

Depuis le web 2.0, les prospects ont désormais l’habitude d’aller chercher eux-mêmes les informations dont ils ont besoin plutôt que de se les voir imposées via des publicités, fenêtres pop-up etc. Ils se servent des moteurs de recherche pour trouver des solutions à la problématique, d’où la nécessité d’être bien référencé!
Pour le toucher, vous devez donc créer du contenu régulièrement sur votre site, non pas pour promouvoir vos produits uniquement, mais pour traiter les problématiques auxquelles vos prospects sont confrontés, en utilisant les mots-clés qu’ils sont susceptibles de taper sur la barre de recherche. Il s’agit donc de nourrir votre prospect sur des sujets liés à ses problématiques quotidiennes.

En plus d’être bien référencé sur Google, cette démarche vous permet de vous positionner en tant qu’expert et d’obtenir un premier contact avec votre cible grâce au contenu que vous aurez créé (formulaires de contact à remplir, téléchargement de contenus sous réserve de quelques informations etc).

 

Plusieurs catégories de contenus sont possibles pour mener à bien cette stratégie et convertir vos prospects:

  • La publication d’articles sur un blog : faire valoir votre expertise
  • Du contenu téléchargeable afin d’obtenir les coordonnées des prospects, tels que les livres blancs, guide pratique, checklist ou études de cas
  • Des scénarios d’e-mails et newsletters : pour garder votre réseau informé (prospects, clients, partenaires)
  • Des webinars : pour plus de proximité avec votre audience
  • Des landing pages, soit des pages d’atterrissages créées et pensées dans le cadre d’une campagne de prospection digitale ou email pour convertir vos visiteurs en prospects ou acheteurs
  • Des vidéos sur YouTube, car un format audiovisuel est toujours plus ludique et apprécié des internautes!
  • Du “snack content”, soit du contenu qui se “consomme rapidement” comme une infographie, vidéos courtes etc pour optimiser la viralité de vos contenus.

 

C’est à vous de déterminer les sujets et plateformes qui sont susceptibles d’être le plus appréciés par vos cibles.

Enfin et non des moindres, la mesure analytique de vos actions est primordiale à toute action de marketing digitale, afin de garantir de manière chiffrée si l’objectif fixé a été atteint ou non. La mesure de l’audience par page, le temps passé sur la page ou encore le taux de rebond par exemple, sont des indicateurs à prendre en compte lors de vos analyses.
Des solutions payantes recommandés par la CNIL vous permettent de le faire, comme Analytics Suite Delta de AT Internet ou encore SmartProfile de Net Solution Partner.

Conclusion

Site web, newsletter, blog, campagnes digitales…autant d’outils de prospection rendus possible via Internet, qui s’avèrent redoutables si vous arrivez à attirer les prospects vers ce qu’ils recherchent. Votre présence sur Internet est indispensable et est d’autant plus importante qu’elle vous permet de contrôler votre e-réputation, car si vous ne parlez pas de vous, sachez qu’on parle déjà de vous (système de notation, commentaires etc).

 

Réussir à prospecter sur Internet demande de la persévérance, mais elle ne fait pas tout.
Ce type de prospection ne va pas à elle seule vous permettre de générer un revenu: l’acquisition d’un CRM pour mettre en place une stratégie cross canal2 ou encore le contact physique et/ou téléphonique, vous permettra d’apporter une dimension humaine derrière votre marque.

 

 

(1)  Source: Le blog de Mediapost 

(2) Se définit comme étant une stratégie qui vise à suivre les prospects sur plusieurs canaux afin d’avoir une visibilité des actions réalisées sur l’ensemble des canaux ciblés. 

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