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La gestion des employés : Comment motiver et former votre équipe ?

Les commerçants employant plusieurs salariés sont confrontés aujourd’hui à des profils très variés et manquant de compétence commerciale. Le turn-over est plus important que jamais et certains commerçants ont du mal à recruter… Alors comment motiver et former ses équipes afin d’assurer leur pérennité lorsque l’on gère un commerce ?

Deux employés travaillant sur une tablette tactile

Motiver ses vendeurs, un vecteur de pérennité ?

Le lien émotionnel

Le lien émotionnel est une des clés de la motivation, elle prend ses racines dans une multitude d’actions et à plusieurs objectifs. Tout d’abord, un lien émotionnel est fragile, une fois développé, il faut en prendre soin et l’entretenir quotidiennement. Pour le développer, plusieurs actions sont à votre disposition :

  • Faire travailler vos vendeurs en équipe : très utile afin qu’ils apprennent à se connaître et qu’ils développent une cohésion d’équipe !
  • Responsabiliser les plus anciens vendeurs en assignant des mentors pour accompagner les plus jeunes : cet exercice est valorisant pour les vendeurs expérimentés, cela veut dire que vous reconnaissez leurs savoir-faire. Cela permettra également de faire évoluer rapidement les nouveaux !
  • N’hésitez pas à complimenter vos vendeurs : un responsable n’est pas présent uniquement lorsque la situation est mauvaise, il doit pareillement se montrer présent et reconnaissant dans les bons moments ! Pour rappel, les compliments sont gratuits !
  • Apprenez à connaître vos équipes : découvrez les centres d’intérêts, l’humeur et les valeurs de vos vendeurs afin de communiquer de façon personnalisée avec chacun d’entre eux !
  • Faites-les croire en vous : vous devez créer un esprit d’entreprise fort, formez-les sur les produits, démontrez les bénéfices de vos produits et faites-les adhérer aux valeurs de l’entreprise. Vos vendeurs doivent être convaincus que vos produits sont bons !

La gamification

La gamification comprend l’ensemble des actions visant à responsabiliser et challenger vos vendeurs au quotidien. La gamification permet de motiver un vendeur en mettant en avant ses qualités au travail et en lui proposant de sortir de sa zone de confort. Plusieurs actions sont envisageables dans une démarche de gamification :

  • Organiser des challenges : ils peuvent prendre des formes différentes et avoir des objectifs variés. Par exemple, celui qui réalisera le meilleur chiffre d’affaires sur une semaine, ou celui qui obtiendra le plus gros ticket de caisse du mois, etc. Ils peuvent être réalisés personnellement ou en commun en fonction de la taille de votre équipe. Nous recommandons d’assembler un vendeur d’expérience avec un novice pour favoriser l’entraide et l’apprentissage.
  • Donnez de nouvelles responsabilités régulièrement : une fois que votre vendeur est opérationnel, n’hésitez pas à lui confier de nouvelles responsabilités afin de le motiver à sortir de sa zone de confort. Il aura par la même occasion la possibilité de développer de nouvelles compétences.

La reconnaissance des efforts

Comme nous l’avons précisé précédemment, la motivation de vos vendeurs passe évidemment par la reconnaissance de leurs efforts, implication et résultats. En France, nous avons tendance à prendre la parole uniquement dans les mauvais moments, un bon manager doit intervenir dans les mauvais moments, mais également dans les bons. Voici donc quelques actions pour récompenser vos vendeurs :

  • Félicitez les initiatives : félicitez cette prise de risque, quel que soit le résultat ! C’est une initiative qui prouve son implication et son envie de faire évoluer votre commerce !
  • Récompensez les bonnes performances : à l’issue d’un mois exceptionnel, ou d’une belle vente, n’hésitez pas à donner une récompense (financière ou en nature) pour marquer le coup et encourager vos autres vendeurs à faire de même !

Comme nous venons de le voir, la motivation des équipes de vente peut provenir d’activités bien différentes. La motivation est un sentiment vivant, il faut donc l’entretenir quotidiennement, vous devez stimuler vos vendeurs et rendre leur quotidien attrayant. Mais pour être un bon vendeur, il doit être formé ! Voyons ensemble comment bien former vos vendeurs.

Une bonne formation, est-ce la clé de la réussite d’un vendeur ?

La formation d’un nouveau vendeur est une étape importante dans la vie d’un commerce !
Chaque commerce possède des spécificités et des produits qui lui sont propres. Une formation sur mesure est donc indispensable pour bien former votre nouvelle recrue !
Mais comment bien former un vendeur, qu’est-ce qu’il est intéressant de mettre en place ? Pour répondre à cette question, nous allons développer 5 axes de formation :

La formation sur le terrain

Oubliez la formation traditionnelle, pour former un nouveau vendeur correctement, la pratique est la solution parfaite ! En effet, pour être performant, connaître les rouages de la vente et les outils de caisse est indispensable ! Bien entendu, vous ne devez pas laisser votre vendeur se débrouiller seul dans le magasin, mais accompagnez-le avec les clients. Des cas réels sont plus impactants et resteront en mémoire plus facilement.

Identifier les motivations personnelles

Identifier les motivations personnelles d’un collaborateur peut s’avérer très efficace. Elles peuvent être très diverses, à court ou à long terme, collectives ou personnelles. Les motivations et les aspirations de votre nouvelle recrue vous aideront à trouver le bon discours. Plus précisément, pour impliquer et pousser votre vendeur à devenir meilleur, vous avez la possibilité d’orienter votre discours en touchant “la corde sensible”. Stimulez-le en mettant en avant le fait que, s’il est efficace et bien formé, il accédera, à terme, à ses aspirations personnelles.

Effectuer un suivi hebdomadaire

Assurer un suivi d’avancement des nouveaux collaborateurs est une pratique courante et nécessaire dans l’ensemble des secteurs d’activités. Cependant, il est primordial dans la vente  ! Un vendeur peut développer de mauvaises habitudes ou être moins performant dans un aspect du poste. Il peut aussi tout au contraire développer des facilités dans une ou plusieurs de ses tâches quotidiennes. Un suivi hebdomadaire va permettre de suivre de façon assidue l’évolution et les points de la formation à accentuer.

Varier les tâches

Lorsque l’on commence dans une nouvelle organisation, il est parfois difficile de comprendre le rôle de chacun et de prendre ses marques sur l’ensemble de ses tâches. Varier les tâches de votre nouveau vendeur et lui faire découvrir les tâches des autres employés de votre commerce participe à la compréhension de l’univers de l’entreprise et du fonctionnement de cette dernière. Faites-le s’exercer sur l’ensemble de ses tâches directement, cela participera à varier l’enseignement et à développer les compétences de votre nouvelle recrue !

Fixer des objectifs atteignables et quantifiables

Ce dernier axe de formation est commun à chacun et suivra votre recrue dans toutes les étapes de sa vie professionnelle. Il reste néanmoins essentiel pour commencer !
Les objectifs sont indispensables pour fixer un cadre et un but à atteindre pour un nouveau vendeur. Cela lui permettra d’établir des étapes dans sa prise de poste, un montant de vente, un montant de ticket de caisse minimal ou encore un nombre d’articles mis en rayon dans un temps précis. Ce sont de petits objectifs, proposés dans un temps assez réduit, mais qui permettront de challenger quotidiennement votre recrue !
La poursuite de ses objectifs oblige les nouveaux vendeurs à utiliser les techniques proposées durant la formation, de prendre les bonnes habitudes et à développer l’esprit commerçant !

Ces axes de formation vous permettront de faire de vos nouveaux vendeurs de vrais experts de la vente, ils gagneront en autonomie et en compétences rapidement. Cependant, notez bien que chaque individu est différent et qu’il est nécessaire de prendre en compte les personnalités et forces/faiblesses de chacun dans l’établissement d’un circuit de formation.

Maintenant que vous possédez les clés de la motivation et de la formation de vos nouvelles recrues, vous êtes prêt à développer votre commerce ! Un magasin avec des vendeurs bien formés et motivés, c’est bien, mais un commerce avec des vendeurs bien formés, motivés et digitalisé, c’est mieux !

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