Le suivi des ventes ou suivi commercial se définit comme l’ensemble des processus, méthodes et techniques de la création d’un prospect à l’enquête après vente. Le suivi des ventes est primordial pour l’entreprise car elle génère le chiffre d’affaires de l’entreprise et assure sa pérennité.
Comment assurer un suivi des ventes ?
Avoir un suivi des ventes efficace peut s’avérer très rentable pour une entreprise, si les clients sont satisfaits, les revenus seront considérablement accrus.
Nous avons distingué 5 recommandations à suivre pour maximiser votre suivi des ventes :
- Remerciez vos clients et clientes : Joindre à l’achat un petit mot de remerciement améliore l’expérience d’achat du client et donc impact sa fidélisation. De plus, une phrase d’accroche lui montrant que l’entreprise est là pour lui et qu’il est au cœur de ses préoccupations l’impactera positivement dans sa vision de l’entreprise.
- Assurez-vous que tout va bien : Assurer un suivi d’une vente est essentiel, vous pouvez appeler votre client quelque temps après la vente afin de vérifier que tout va bien et lui montrer qu’il est au cœur de vos préoccupations.
- Gardez les canaux de communication ouverts : Proposez à vos clients de garder le contact afin de pouvoir leur pousser du contenu à valeur ajoutée afin d’améliorer leurs expériences d’utilisation.
- Préparez le terrain pour une deuxième vente : La communication post-achat est importante, si vous continuez à entretenir un échange avec vos clients vous obtiendrez leurs avis et leurs besoins. Ce sera un bon début pour la réflexion d’un nouveau produit ou d’un service supplémentaire à ce qu’ils possèdent déjà.
- Demandez des recommandations : Pour les consommateurs, l’avis positif d’un client est bien plus qualitatif que l’autopromotion de l’entreprise. Si les clients sont contents de vos produits et/ou services il sera facile pour eux de laisser des recommandations positives.
Au travers de ces 5 recommandations, vous posséderez toutes les clés pour améliorer votre suivi des ventes et maximiser votre chiffre d’affaires.
Pourquoi faire le suivi des clients ?
Le suivi des clients est capital pour les entreprises ayant la volonté d’accroître leur chiffre d’affaires. En plus de participer à l’amélioration continue de l’entreprise, le suivi des clients est un outil marketing très puissant.
Aujourd’hui, un client est à la recherche d’une expérience de consommation plus qu’un produit. Il souhaite obtenir un schéma d’achat plaisant et réconfortant.
En amont de l’acte d’achat, le suivi des clients, à ce stade prospect, va permettre d’impliquer le consommateur dans l’expérience d’achat et la vie de l’entreprise. Il sera placé au centre des attentes et des préoccupations ce qui valorise son expérience.
En aval de l’acte d’achat, l’entreprise doit contacter le client, le questionner sur son expérience de consommation, savoir si le produit répond à ses attentes et surtout à son besoin.
L’ensemble de ces informations ont pour vocation d’être vecteur de changement dans le processus de vente de l’entreprise. Ce sont des retours francs et directs essentiels pour dégager des tendances et amorcer un changement bénéfique pour l’entreprise.
De plus, un suivi des ventes efficace doit être à la poursuite d’objectifs. Le suivi des indicateurs clés est primordial pour réaliser ses objectifs, vous pouvez suivre l’évolution de votre chiffre d’affaires et de vos coûts/charges en fonction de vos objectifs afin d’évaluer la performance de votre suivi et orienter vos actions si besoin.
Quelles sont les étapes de vente ?
Le processus de vente est souvent long et difficile, il faut tout de même distinguer plusieurs types de produits car le processus peut différer :
- Les produits vitaux (nourriture)
- Les produits de nécessité (couverts de table)
- Les produits de confort (sèche-linge)
Nous allons plutôt nous intéresser aux produits de nécessité et de confort. Leurs schémas d’achat sont plus complexes du fait qu’ils ne répondent pas un besoin vital pour le client.
Nous pouvons distinguer 7 étapes dans le processus de vente :
1. La prise de contact
Premier contact et récupération des informations du prospect
2. L’analyse du besoin du client
Les informations récoltées permettent de définir le besoin et les attentes client
3. L’argumentaire
Les deux étapes précédentes permettent de formuler une proposition commerciale personnalisée
4. La reformulation des objections commerciales
Il est important de formuler des réponses aux objections que le client pourrait avoir quant à l’offre commerciale et au produit.
5. La négociation
La phase la plus importante, il vous faudra de la patience et de la diplomatie afin de convaincre votre client de tous les bienfaits de votre solution.
6. La clôture de la vente
Une fois la négociation terminée, il vous reste à clôturer la vente avec votre client. N’oubliez pas de remercier votre client pour sa confiance.
7. Le maintien de la relation commerciale
Comme présenté précédemment, vous devrez suivre votre client et être force de proposition pour entretenir la relation et recueillir son expérience d’achat et d’utilisation.
Si vous suivez l’ensemble de ces étapes, vous pourrez maîtriser en détail vos ventes et vos relations clients.
