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Comment prospecter sur les réseaux sociaux ?

Vous cherchez de nouveaux clients mais les méthodes classiques ne sont pas assez efficaces à votre goût ? Les réseaux sociaux là pour vous ! Que ce soit via des formulaires ou messages privés, il existe de multiples façons de transformer un prospect en client. A condition d’avoir une certaine rigueur et un plan de suivi bien établi. Faisons le point !

Par où commencer ?

Aujourd’hui, la majorité des entreprises prospectent via les réseaux sociaux, en plus de la prospection téléphonique et du web. C’est une technique essentielle mais difficile à mettre en œuvre, et pour cause : les clients sont submergés de pubs et ont parfois du mal à s’y retrouver. En moyenne, on reçoit plus de 120 mails par jour et nous ne répondons qu’à 40 d’entre eux; quant aux téléphones fixes, ce n’est pas mieux : selon Orange, les téléphones fixes reçoivent plus de 16 appels spams par mois !

De quoi ne plus savoir où donner de la tête !

C’est pourquoi les entreprises se tournent de plus en plus vers les réseaux sociaux, plus faciles d’utilisation et diversifiés dans le fond comme dans la forme. Voyons ensemble 3 étapes qui vous permettront de poser les bases de la prospection sur les réseaux sociaux, au sein de votre stratégie commerciale.

1. Captez votre audience...

Dans le cadre de votre stratégie, vous avez identifié votre cible/vos cibles commerciales et vous cherchez à vous faire remarquer auprès d’eux. N’hésitez pas à :

Optimisez votre compte professionnel / page entreprise

  • Soignez la présentation de votre compte ou page. Mettez une photo de profil ou votre logo et une photo de couverture professionnelle, qui correspond à votre activité. Faites en sorte que la charte graphique soit respectée lorsque vous présentez du contenu à votre audience.
  • Décrivez dans la section “Infos” ou “À propos” qui vous êtes et ce que vous avez à apporter à vos clients
  • Attirez les utilisateurs à travers votre profil personnel, des groupes, vos collaborateurs mais aussi au travers de contenus qui répondent à leurs besoins. N’oubliez pas qu’il faut alimenter cette page entreprise ! Commencez par publier 1 à 2 contenus par semaine les 3 premiers mois pour vous mettre dans le bain. En fonction des retours de votre audience, adaptez le contenu à partager.

Exemple : Nous avons publié dernièrement un carrousel sur un tournage réalisé au sein de nos locaux. Résultat : 46 personnes ont liké le post et 3 ont laissé un commentaire. Ces personnes apprécient le fait que nous partagions notre vie d’entreprise et expriment implicitement le besoin de voir ce genre de publications.

  • Donnez des informations supplémentaires (sur un service, une offre, un produit) grâce aux ”pages vitrines” : les réseaux sociaux comme LinkedIn, Instagram ou Facebook vous offrent la possibilité de pousser votre produit ou votre service directement sur la plateforme. Servez-vous en !

Bien entendu, cette étape vous demandera de réaliser plusieurs  test and learn :  vous testerez plusieurs contenus et sujets dans vos prochaines publications pour déterminer quels contenus peuvent intéresser vos prospects.

Astuce 

Chaque réseau social possède un format particulier. Découvrez quels formats utiliser dans le guide dédié d’E-commerce Nation (mis à jour tous les ans!)

Partager votre expertise

Vous existez ? Bien. Il est maintenant temps de partager vos contenus avec votre audience. Sachez que pour attirer votre audience sur votre page, il ne suffit pas de renvoyer le prospect potentiel vers votre site web ou votre produit : il faut lui fournir une raison de vous suivre.

Pour ce faire :

  • Réalisez un sondage ou posez une question ouverte : demandez directement à votre audience quels sujets souhaiteraient-ils voir sur votre site. Sur Instagram, vous pouvez interroger votre audience avec l’option Sondage, présente en story. Sur Linkedin, en cliquant sur l’icône pour accéder à l’option.
  • Faites une étude de comportement consommateurs : analysez le comportement des consommateurs par rapport à votre secteur d’activité et trouvez de l’inspiration pour vos futurs contenus. Les consommateurs sont-ils perdus face à tous ces logiciels de comptabilité ?

Recyclez votre ancien contenu. Si vous n’avez aucune inspiration, vous pouvez recycler par exemple un ancien article de blog sous forme d’infographie ou de carrousel pour booster les vues de votre article initial et attirer une nouvelle audience.

En d’autres termes, votre contenu doit répondre soit à un besoin ou une problématique, et doit pouvoir informer, éduquer, ou distraire votre lecteur sur un sujet qui l’intéresse. 
Dans cette optique, vous êtes l’expert qui répond présent aux besoins du prospect.

2. Conversez et convertissez le lecteur en prospect

Converser, c’est un métier.
Quasiment tous les réseaux sociaux vous permettent aujourd’hui d’interagir avec votre audience via des likes, des repartages instantanés, des commentaires etc. pour échanger sur des loisirs et répondre à certaines questions d’actualité. C’est donc l’endroit parfait pour partager votre expertise auprès de vos clients et attirer de potentiels prospects !

 

N’hésitez pas à discuter avec des groupes en rapport avec votre activité pour répondre à des questions ou donner votre point de vue en tant qu’expert. Le but : faire en sorte que les personnes que vous avez rencontrées sur ces groupes vous remarquent et deviennent un contact récurrent.

 

Une fois que vous avez amélioré votre notoriété et que vos contenus sont plus visibles, vous remarquez que certains abonnés sont plus présents que d’autres sous vos publications ; ils réagissent assez vite, commentent et parfois même repartagent vos contenus sur leur propre compte ou page. C’est vers ces personnes qu’il faut vous rapprocher !

 

Pour les contacter vous pouvez :

  • Liker leur contenu ou s’il vous ont mentionné et laissez un commentaire de remerciement.
  • Envoyer un message privé pour les remercier personnellement de leur réactivité sur les réseaux.
  • S’ils sont intéressés et continuent la conversation, décrivez ce que vous faites et demandez-leur clairement s’ils sont intéressés par votre offre. Ne tournez surtout pas autour du pot ! C’est un coup à refroidir le contact. Si le contact est toujours partant, proposez alors une rencontre plus concrète par téléphone, visio ou en physique.

3. De prospects à client, il n’y a pas qu’un seul pas!

Votre contact est-il fortement intéressé par votre offre ? Si oui, il est donc maintenant un prospect. Pour le transformer en client, récoltez d’abord ses coordonnées :

A l’aide d’un formulaire de contact (ex : sur LinkedIn, vous avez à disposition un formulaire de génération de lead GRATUIT – à condition d’avoir une page entreprise !)
par contact direct :

  • téléphonique
  • message privé
  • e-mail

 

Une fois les coordonnées récoltées, envoyez-leur des emails personnalisés pour apprendre à mieux les connaître et adapter votre communication au fil du temps.
Nous vous recommandons d’utiliser un outil CRM pour centraliser les contacts et assurer une qualité d’échange optimale.

 

Vous êtes presque arrivés à destination…
Vous êtes arrivés jusqu’au bout des 3 principales étapes : félicitations ! A présent, il vous reste à consolider cette toute nouvelle relation. Pensez à faire de vos clients des parrains/marraines, en outre, des ambassadeurs de votre marque qui vont vous présenter auprès d’autres personnes, mais aussi partager votre contenu. Bien entendu, cela indique que vous devrez continuer à leur fournir ce contenu, sous peine de perdre l’intérêt du client.

 

N’hésitez pas également à rester en interaction auprès de vos prospects via les commentaires, les groupes ou en organisant des événements pour conserver votre communauté soudée et active sur les réseaux sociaux. Et une fois que c’est fait ? Retour à l’étape 1 pour les prochains prospects !

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